La crema más asquerosa del mundo y mejor vendida de la historia (4 lecciones de marketing)

Planeta Tierra. Fecha indeterminada a principios del siglo XXI. Un ejemplar de la raza humana dice: qué tal si me unto toda la cara con baba de caracol, a lo loco, a ver qué pasa. Dicho y hecho. Una vez comprobado que el experimento no produce la muerte del sujeto, otro espécimen, aún más osado que el anterior, en una suerte de revelación mariana comenta: ¿por qué no convencemos a toda la humanidad de que se enguarrinen las caras con este mejunje y lo comercializamos?

Un estudio científico que justifique las bondades del invento, una campaña de publicidad y ¡magia! Espécimen 1 y espécimen 2 forrados hasta decir basta, living la vida loca y aprovechando la existencia más que un tubo de pasta de dientes.

¡Pero si es baba de caracol, que eso apetece menos que una colonoscopia! Ya, pero resulta que todo puede venderse (menos la dignidad, una madre y el carnet del Betis). Probablemente lo de la baba de caracol como ungüento para la cara sea la peor idea comercial de la historia. Porque cuando uno va por la calle y se encuentra un buen montón de baba de caracol en el suelo, la esquiva, no se lanza de cabeza para aterrizar con la cara sobre ella. Y sin embargo, nos la ponen en un tarro parecido al del resto de cremas del mercado, nos la aderezan con un par de pegatinas de la Universidad de Wisconsin y el Massachusetts Institute of Technology, nos enseñan unos cuantos testimonios y terminamos pensando que en realidad no es tan asqueroso (porque está en un bote, oiga) y que tal vez sea efectivo.

Milagros más grandes se han visto. ¿Qué me dices de todos esos que triunfan en Nochevieja y comienzan una relación fruto del alcohol?

¿De qué vamos a espantarnos a estas alturas? Todos hemos sido seducidos alguna vez por la magia del marketing. Aquí el que más y el que menos ha pagado el doble por un paquete de patatas fritas porque llevaba «sal de Formentera», que, como todo el mundo sabe, es detectada y agradecida por nuestro paladar muy por encima de la sal común.

Con esto no te estoy animando a vender la moto. Lo que quiero decir es que el mercado está lleno de ejemplos comerciales absurdos que triunfan gracias a un buen marketing, así que si tienes un buen producto o servicio, ¿qué no podrás conseguir con la promoción adecuada? Por lo pronto, puedes empezar a aplicarte el cuento con las 4 lecciones que aprendí viendo el anuncio de la baba de caracol:

1. Véndelo bonito. El contenido es importante, pero el continente es decisivo. Hasta un producto repugnante como la baba de caracol puede resultar una buena idea dentro de un tarro atractivo. Si estás dispuesto a pagar el doble por un champú porque el bote es más bonito, ¿qué no hará por tu empresa un buen packaging o una web bien diseñada?

2. Busca un valor diferencial. Todas las patatas fritas son saladas, pero no todas llevan sal de Formentera. A veces el valor diferencial es un simple detalle fácil de implementar. Busca el tuyo y explótalo porque es infalible.

3. Fabrica sueños. Una de las primeras cosas que oí nada más entrar en la facultad de Publicidad y Relaciones Públicas fue que «los publicistas somos fabricantes de sueños». Y así es. No hay más que ver un anuncio de perfume para comprobarlo. Oler bien es un objetivo totalmente ensombrecido tras el bañador blanco del macizo de Dolce & Gabbana. No estás comprando un olor, estás comprando juventud y belleza, el eterno verano, las vacaciones perfectas, un amor apasionado, una vida de película… Piensa qué pueden comprar tus clientes cuando contratan una sesión de fotos (ve más allá de lo obvio, de los recuerdos), un masaje, un programa de coaching… o cuando compran un bolso, unos zapatos o un pañuelo. Construye una historia alrededor de esos valores y véndela.

4. El valor de los testimonios. Hace unos años esto de los testimonios me parecía algo muy americano, algo más propio de los anuncios de teletienda que pueden verse en noches de insomnio y encefalograma plano. Pero lo cierto es que con el tiempo he podido comprobar tanto por mí misma como por la experiencia de mis clientes que funciona, sobre todo  con determinados productos y servicios que suponen un gran desembolso, que se están introduciendo en el mercado o que son consumidos por «imitación» (lo quiero porque lo tiene otro). Deja que tus clientes hablen de ti.

Hasta aquí mis consejos sobre marketing. Pero si quieres un consejo de belleza infalible, apaga la luz. ¡Eso sí que funciona siempre!

¡Hasta la semana que viene!

Por cierto, hoy se cierra el plazo de recepción de preguntas vía email (hola@susanatorralbo.com) relacionadas con mi sector (el marketing, la publicidad, el diseño, los blogs, las redes sociales, el SEO, el mundo de los pequeños negocios…). Todas las respuestas serán publicadas en el post de la semana que viene. ¡Atentos todos!