Cuando lo que antes funcionaba deja de funcionar

Querida amiga, si llevas un tiempo con tu negocio, el episodio de hoy te interesa especialmente. Y si estás empezando, quédate también porque es importante que estés avisada. Y es que hay un punto al que, tarde o temprano, llegamos todas. Ese día en el que lo que antes funcionaba, de repente, deja de funcionar.

¿Qué hacer cuando al otro lado hay más silencio que antes?

Ya sabes, ese silencio sutil que se va colando dentro de una campaña que ya no despega como las anteriores, dentro de una estrategia que antes te funcionaba y ahora ya no te da los mismos resultados, dentro de una plataforma que antes te daba visibilidad y ahora… nada.

Ese silencio que viene del otro lado, mientras tú sigues remando con la misma fuerza de siempre, y, sin embargo, no llegas al mismo puerto.

Lo haces bien, lo haces como siempre, lo haces incluso mejor… Pero algo falla porque no te llegan ni las mismas ventas ni el mismo interés ni la misma visibilidad de antes.

Ese silencio raro, incómodo, punzante, que hace que te preguntes “¿y ahora qué?”, quieta, con un remo en la mano, intentando entender cómo es posible remar igual que siempre y avanzar menos que nunca.

En la mayoría de los casos, no es que estés haciendo algo mal. Quizás tu único error sea no haber visto venir que el paisaje estaba cambiando.

Pero, claro, es difícil darse cuenta con antelación cuando nos pasamos la vida sumergidas en el trabajo de hoy, en los fueguitos que hay que apagar ahora, sin tiempo a analizar y a pensar en el largo plazo.

Pero sí, el paisaje cambia. Y lo hace sin pedirte permiso.

Los mercados crecen y se agotan.

Las plataformas mutan sin previo aviso.

Los algoritmos se retocan cada día.

La atención de la gente se fragmenta como cristal fino.

E incluso tú misma cambias.

Y, si lo piensas, hay señales que ya venías notando desde hace tiempo. Pero somos buenas en hacernos las despistadas…

Hay muchos motivos por los que un negocio deja de avanzar y empieza a morir lentamente, pero todos suelen caer en tres grandes motivos

1. Primer motivo: cuando lo que ha cambiado es el mercado

A veces el problema no es tu mensaje, ni tu energía, ni tu voluntad ni lo bien que haces las cosas.

Es simplemente que el mercado ha girado la cabeza hacia otro lado. Las necesidades cambian, surgen nuevos intereses, nuevas soluciones, nuevas especializaciones más alineadas con la demanda del público…

Y también puede pasar que el sector en general entre en fases de saturación (como un bosque con demasiados árboles en el que ninguno tiene espacio para extender sus raíces ni recibir la luz del sol).

Imagínate si sé de lo que hablo: cuando lancé mi programa sobre Instagram, Up and Roll, en 2018, estaba sola en mi sector. En español no había casi ninguna formación sobre Instagram (2 ó 3 cursos pequeñitos, con tips muy genéricos), y, desde luego, no había ninguna de esa envergadura.

Hoy Up and Roll sigue siendo único en su categoría porque es el único programa que mezcla la parte de estrategia y optimización del contenido con la parte de creación. Es decir, hay mucho cursos que pueden hablarte de cómo crecer pero no te hablan también de cómo crear y mejorar tu contenido (no te enseñan a fotografiar ni a editar ni a escribir).

Pero, incluso siendo así, mi sector se ha saturado tanto y llenado de ruido, que es difícil que esta diferencia se perciba sin algún esfuerzo de comunicación extra. De hecho, probablemente tú, aunque conozcas mi trabajo, ni siquiera eras consciente de esto que te acabo de contar.

Es la prueba más clara de cómo un mercado saturado te puede engullir incluso aunque tu propuesta no haya sido igualada por todas esas miles de propuestas que han surgido a posteriori.

El otro día leía a una emprendedora del sector del coaching de mentalidad empresarial que citaba que el número de coachs se había duplicado desde la pandemia hasta ahora por el aumento de la demanda. Y que ahora, sin embargo, muchos de ellos se estaban viendo en serias dificultades por el uso y abuso de la IA.

Nadie (que no estuviera metido en el terreno de la inteligencia artificial) habría sido capaz de predecir esto hace 5 años. Y, sin embargo, ahora es una realidad: ese sector ha cambiado. Y lo ha hecho porque ha llegado algo desde fuera que ha tenido un impacto enorme.

Por eso te contaba antes que puede que tú sigas haciendo muy bien tu trabajo, pero si tu sector cambia (sea por el motivo que sea), el suelo bajo tus pies se mueve.

Y, claro, aquí la solución no es “echarle más ganas”. Ni publicar más. Ni hacer un reel por día para ver si resucita algo.

No. Ojalá, pero no.

Cuando un mercado está saturado o se transforma, muere tu negocio, sí. Pero porque muere la forma en la que intentas hacerlo avanzar.

Aquí toca dar un giro para buscar tu rayo de sol. Volver a crear tu propio hueco. Quizás lo tuviste durante mucho tiempo, pero ahora (con los cambios que han sucedido) ya no lo tienes o ya no es tan evidente.

Y sé que da un cansancio horrible solo de imaginarlo, pero es el momento de volver a crearlo, de buscar una dirección distinta para no volverte una sombra.

¿Qué se puede hacer específicamente en estos casos? Hay varias líneas de acción que puedes seguir.

1. Volver a la esencia de lo que haces mejor que nadie.

Con el tiempo, a veces, los negocios se llenan de ramitas, bifurcaciones, añadidos y capas que no suman. Y eso hace que la esencia se diluya y la gente deje de reconocer lo que realmente te hacía única.

Ese lugar donde eres afilada, precisa, reconocible, distinta…

Deshacerte del resto de cosas puede parecer un paso atrás, pero en mercados llenos de ruido, volver a esa esencia y afianzar el núcleo de tu negocio es un avance.

2. Subirte un nivel por encima de tu categoría actual.

Si todas venden lo mismo, tú vendes la experiencia, no el servicio.

Si todas enseñan lo mismo, tú enseñas el criterio, no la información.

Si todos se vuelven expertos en X, tú dejas de ser un experto en X más y te conviertes en la persona con la que se forman o trabajan todos los expertos en X.

Si todos ofrecen a, b y c, tú le sumas z (algo que nadie espera ni se había atrevido a mezclar jamás con a, b y c).

3. Enfocarte en algo más profundo, más concreto o más sofisticado

Se trata de ajustar el ángulo: elegir un problema más específico, una necesidad más profunda o un enfoque más avanzado dentro de tu propio sector.

No es “ser diferente”, sin más, sino más precisa. Más afinada. Más útil para un público muy concreto que siente que, por fin, alguien lo entiende de verdad.

Imagina que eres dietista y llevas años ofreciendo nutrición en general para mujeres. Pero notas que el mercado está saturado y decides especializarte en “nutrición para la transición hormonal” (por ejemplo, para casos de perimenopausia y menopausia temprana).

No cambias tu estilo ni tu forma de acompañar. Tú sigues trabajado igual, pero cambias el enfoque del problema que resuelves.

De pronto en vez de ser “una dietista más”, eres la especialista en una necesidad muy real y muy concreta.

4. Convertir tu forma de crear en tu valor diferencial

Aquí te enfocarías en cómo entregas lo que haces.

La diferencia ya no está en el tema, sino en tu proceso, en tu mirada, en tu sensibilidad, en esa forma de trabajar que no podría copiar ni un ejército de clones.

En vez de competir en lo que haces, te desmarcas por cómo lo haces tú.

Este, por ejemplo, podría ser mi caso. Hay muchas formaciones ahí fuera, pero ninguna se parecen a las mías porque no están creadas como yo las creo.

Yo no grabo una clase hablando a cámara frente al ordenador y ya está.

Busco localizaciones, viajo horas si hace falta, pienso cada plano como si fuera un pequeño universo.

Me obsesiono con la luz, el encuadre, la estética, la atmósfera.

Lleno las lecciones de planos recurso, de ritmo visual, de belleza, de emoción, de imágenes que te cuentan cosas incluso cuando no estoy hablando.

Mis cursos no son solo “vídeos hablando a cámara”: son experiencias pensadas para que aprender sea un lugar al que te apetece entrar.

Y lo mismo con los materiales: no entrego un PDF con texto y flechas. Creo workbooks que parecen libros ilustrados, con diseño editorial.

No es que enseñe algo distinto (que también). Es que lo creo distinto.

¿Te acuerdas de la dietista del ejemplo anterior? En su caso, en vez de entregar planes estándar, imagínate que crea planes con historias y te envía un cuaderno personalizado y un audio diario en el que mezcle una pequeña explicación con disparadores emocionales que haga que te resulte más fácil seguir y adaptar el plan que te propone.

En este caso, no habría cambiado de área, pero se habría desmarcado porque su forma de aportar es completamente diferente.

2. Segundo motivo: cuando lo que ha cambiado son las plataformas.

Puede que tu mercado no haya cambiado, y que tampoco esté saturado. Puede que las necesidades de tu clientes potenciales no hayan evolucionado. E incluso puede que no hayan surgido opciones diferentes (como en el ejemplo que poníamos antes de la IA) que haga que la gente ya no acuda tanto a ti.

Puede que todo eso esté en perfecto orden. Y, aun así, puede que tu negocio esté empezando a resentirse.

¿Por qué?

Porque la plataforma que te daba visibilidad ya no te la da. Porque la puerta por la que antes entraban tus clientes se ha estrechado.

Instagram es el ejemplo más evidente.

La plataforma que un día fue un prado fértil donde era fácil hacerse visible es ahora un terreno más irregular, más ruidoso, más exigente, y, sobre todo, más cambiante.

Y si tú sigues remando igual, pero la marea ya no es la misma… ya sabemos lo que pasa, ¿no?

El otro día, en una sesión de asesoramiento, traté justo este tema. La persona a la que estaba asesorando hacía todo aparentemente bien, igual que siempre. Y ese era el problema.

Sus diseños y su forma de comunicar seguían fieles a un estilo que hace tres años se veía profesional, pero que hoy se percibe distante y corporativo. Ese tipo de diseños muy de marca con el que inmediatamente piensas: “a ver qué me quiere vender”. Y que saca a tu público de tu mensaje, de tu historia, y crea distancia.

Ella sigue siendo la misma profesional igual de válida de siempre. Pero era el lenguaje visual de la plataforma lo que había cambiado sin que ella se diera cuenta.

Muchas veces nos obsesionamos con el algoritmo (y es normal, porque lo retocan más que la portada de una revista de moda). Pero nos olvidamos que hay otras cosas que también cambian en Instagram, como, por ejemplo, lo que la gente está dispuesta a mirar ahora.

Y eso cambia tanto como el propio algoritmo.

Por eso muchas veces, lo que te funcionaba antes para ser visible y darte a conocer, ahora ya no te está funcionando. Y, claro, si Instagram es el motor de atracción de tu negocio (si es el principio de tu cadena), todo lo demás se tambalea por culpa de eso.

Cuando nuestras herramientas de captación son tan volubles, lamentablemente, aunque sea muy incómodo, no nos queda otra que estar alerta a los cambios. No solo a los cambios en el algoritmo, sino los cambios en la sensibilidad de la gente, en lo que les llama la atención ahora, en el tipo de conversaciones que quiere mantener, en los mensajes que les interesan.

Cuando cambia la plataforma, no cambia tu valor. Pero sí debe cambiar la manera en la que ese valor llega a quien lo necesita.

Y quien entiende esto, lo entiende todo.

3. El tercer motivo: cuando la que ha cambiado eres tú.

Esta también es una opción cuando llevamos mucho tiempo haciendo lo mismo. A veces todo funciona, pero nada funciona porque ya no encaja dentro de ti.

Nuestro negocio, de repente, nos aburre. O se nos queda pequeño porque nosotras, por dentro, hemos crecido en otra dirección. O deja de hacernos cosquillas.

O simplemente (y citando a la Jurado) se nos rompe el amor de tanto usarlo.

Así que sí, en negocios de largo recorrido, sería obligatorio preguntarse de vez en cuando:

“¿Todavía soy la misma mujer que creó este negocio?”

“¿Todavía quiero lo mismo?”

“¿Qué parte de mi marca lleva tiempo pidiéndome que la deje evolucionar?”

No hay negocio que no atraviese esta frontera. Y ninguna puede cruzarse sin escucharse.

Y quizás de eso se trate, al final.

De aceptar que todo cambia: los mercados, las plataformas, los caminos. Y nosotras.

De no quedarnos aferradas a nada que ya no responda.

De soltar la forma vieja de avanzar, mirar tus manos desnudas y abrir un hueco nuevo, tan tuyo y tan preciso que parezca que ya estaba ahí para ti.

Quizás cuando sientes que se rompe tu negocio, lo que se está rajando es solo la piel que lo sostenía.

Y duele, claro.

Pero también es una forma de renacer.

Quizá este sea tu momento de mirar esta realidad de frente. Y desnudarte. Y aceptar que lo que fuiste ya no te alcanza. Y lo que serás todavía te espera.

Y avanzar un paso. Quizás desnuda, sí, pero libre al fin.

Recuerda que también tienes la opción de escuchar estos episodios en mi podcast en vez de leerlos. ¡De hecho, te lo recomiendo porque la experiencia es mucho más potente!