3 técnicas de persuasión para influir como un publicista

técnicas de persuasión

 

¡Hombre, por favor! ¿Qué está pasando aquí? Que hace 2 días estábamos cazando mamuts y éramos 4 gatos en el mundo… Y de repente aquí no cabe un alfiler, que estamos más apretados que la mano de un trapecista. Somos tantos y hacemos tanto ruido que es realmente imposible darse a conocer y, sobre todo, vender. He aquí algunas técnicas de persuasión o influencia social empleadas en publicidad que te pueden facilitar un poco las cosas:

1. Reconocer las resistencias.

En esta vida, todo tiene sus pros y sus contras. Por muy bueno que sea lo que vendemos, siempre existirán resistencias y argumentos en contra. La mayoría de anuncios y campañas se basan en reforzar los aspectos positivos y hacer todo lo posible para no llamar la atención sobre las posibles resistencias y tesis en contra. Pero esta técnica se basa justamente en lo contrario, en reconocer abiertamente esas resistencias y hacer hincapié en la libertad de cada cual a la hora de decidir. Básicamente es decir algo como “Ya sé que piensas que […], pero quizás no hayas considerado que […]. O bien “Esto es bueno porque […], pero eres libre de aceptar”.

¿Por qué funciona esta técnica? Porque no sólo elimina el “no quiero” sin más, sino que transmite al cliente potencial la sensación de que le entienden, de que empatizan con él y sus circunstancias

LLÉVALO A LA PRÁCTICA: Piensa cuáles pueden ser las resistencias de tu cliente potencial a la hora de comprar tu producto o servicio e incorpóralas en tu página de venta.

 

2. Poner el pie en la puerta.

¿Luis Fonsi? Un visionario de toda la vida de Dios, el Don Draper del reggaeton. Des-pa-ci-to, claro que sí. Pasito a pasito, suave suavecito, no vamos pegando poquito a poquito. Pues en eso mismo consiste esta técnica persuasiva. Primero pides a la gente que acceda a una petición aparentemente pequeña y un poco después les haces una petición mayor, pero en la misma línea que la anterior. Se ha demostrado que empezar con una petición menor aumenta considerablemente la posibilidades de que el cliente acceda a otra mayor, a la que tal vez no accedería si se la planteases directamente.

Llévalo a la práctica: Selecciona o prepara dos productos o servicios en la misma línea, uno más pequeño y otro más grande. Empieza siempre con la venta del pequeño y de ahí pasa al otro. ¡Aumentarás las posibilidades de que te compren el grande!

 

3. Autopersuasión.

Miren ustedes, yo tuve un novio nada provisto de gráciles cualidades, virtudes ni dones. Lo que viene siendo un prenda. Un primor con un pie en Mujeres, Hombres y viceversa y otro en Alcalá Meco. Cada vez que lo llevaba a casa, mi padre deseaba que se abriera una falla tectónica en mitad del salón, que fuera devorado por una manada de licántropos y que la furia de Zeus le golpeara a todo dar en el cogote… Pero a falta de desastres naturales y seres mitológicos, el pobre señor intentaba convencerme con argumentos que por un oído me entraban y por otro me salían, dejando una autopista de aire de 8 carriles en mi cabeza. Tenía que darme cuenta por mí misma de que estaba saliendo con un profeta del chonismo más exacerbado. Sentir que la decisión de dejarle era mía y no de mis padres. Hasta entonces no dejé de ir por la vida como vaca sin cencerro.

Y es que cuando intentamos persuadir a alguien, el mayor obstáculo está precisamente en su resistencia a ser persuadido. Es algo que todos hacemos de forma natural, casi sin darnos cuenta. No queremos tener la sensación de que nos hayan convencido, queremos sentirnos libres de influencias externas, tener el control sobre nuestras propias decisiones. Pero ¿y si pensamos que en realidad hemos sido nosotros quienes han tomado la decisión? El resultado cambia considerablemente.

Si sientes que los argumentos a favor de realizar una acción son tuyos y no de otros es mucho más probable que termines llevando a cabo esa acción aunque suponga para ti un cambio de conducta significativo. ¿Pero cómo se consigue que aquel a quien queremos persuadir genere estos argumentos a favor? Principalmente con preguntas retóricas que hagan pensar a tu público y generar de forma natural sus propios argumentos sobre un tema.

Aunque no basta con enfocar los mensajes con preguntas. El sujeto debe estar motivado y tener el tiempo suficiente para procesar estos mensajes y generar sus argumentos. Además, se ha demostrado que los efectos de la autopersuasión son más potentes cuando una persona hace público sus argumentos, cuando los graba o los escribe.

Llévalo a la práctica: Por suerte, hoy en día con las redes podemos conseguir esto de una forma relativamente sencilla. ¡Así que ya sabes! Antes de pasar a la venta activa, formula preguntas aparentemente libres y casuales sobre un tema y haz que tus seguidores argumenten. Conseguirás que se persuadan prácticamente a sí mismos, minimizando tu esfuerzo posterior para la venta.

 

No os voy a engañar: lo de ser publicista es un follón. Haceros cargo de que estamos locos por algo. Pero otra cosa os voy a decir: estas técnicas nos ayudan muchísimo a no pasar de la delgada línea que separa al loco de a pie del de camisa de fuerza. Porque funcionan, señores. Funcionan. Eso sí, sois libres de probarlas. Que no quiero ser yo quien os elija al novio.

 

¡Hasta la semana que viene!

 

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  • ana.m.velandia - Aaaaayyy yo quiero más!!!! Quiero aprender más trucos persuasivos.
    Llevo unas semanas perdida (secuestrada, más bien) de estos ruidosos mundos y me estoy perdiendo tu mudanza. Yo empiezo otra si todo va bien en breve, no hay dolor!
    Mucho mucho ánimo y mucha suerte con ella :*ResponderCancelar

  • ANA - Susana, yo me sé unas cuantas técnicas, que para eso me dedico al copywriting, pero quiero que me lo cuentes tú con esa gracia natural que tienes y esos posts cargados de confetti y serpentinas con los que nos deleitas todas las semanas.
    Ánimo con la mudanza, no puede ser peor que la mía, que la hice una semana después de haber tenido a mi segunda hija y no sé cómo, pero sobreviví.ResponderCancelar

    • Susana - ¡Eres una superwoman! Yo estoy al borde de la locura. No quiero pensar cómo lo haría teniendo niños, y menos un recién nacido. ¡Ya me contarás cuál es el secreto!ResponderCancelar

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