3 técnicas de persuasión para vender como el mejor publicista

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Aquí hay truco, lo digo muy en serio. Piénsalo bien. Los publicistas han sido capaces de vendernos lo invendible a lo largo de la historia: relojes con calculadora del tamaño de 3 ladrillos, cremas para la cara a base de baba de caracol estresado, el revolucionario Jes Extender (no me obligues a explicarte lo que era esto por el amor hermoso), cuadernos Santillana para no olvidarte del colegio ni en verano… Si ellos han conseguido que personas normales, con sus capacidades mentales completas, compraran este tipo de cosas… ¿qué no podrías hacer tú con un producto o servicio decente?

Sólo necesitas 2 cosas: ahondar un poco en el maravilloso mundo de las técnicas de persuasión y tener a mano una publicista deslenguada, como servidora, que te las explique. Pero antes de empezar, deja que te recuerde que no es la primera vez que me voy de la lengua, que en esto de reincidir soy la master del universo. Sin ir más lejos, en este post de mayo ya te desvelé unas cuantas técnicas. Hoy vamos a aprender algunas más:

 

1. Sorprender y reformular.

Esta técnica consiste en romper las expectativas, en sorprender de algún modo, para a continuación reformular un argumento de venta que de otro modo habría sido ignorado o desechado. Lo vas a entender mucho mejor con un ejemplo que compartí hace unos días en Stories). ¿Sabías que la muerte tiene su propia cuenta de Instagram? Sí, lo has leído bien. La muerte. Y no creas que su Instagram es muy distinto al tuyo o al mío. De hecho, es bastante parecido, y no le falta un detalle. Cumple con todos los tópicos instagrameros del mundo: salchipiernas en la playa, colchonetas molonas, selfies a la orilla del mar con mirada perdida en el horizonte… En realidad, se trata de una campaña muy ingeniosa del gobierno de Nueva Zelanda para advertir a las personas sobre el riesgo de ahogarse. Después de años intentado crear conciencia sobre este tema, la gente tenía el mensaje tan asimilado que había dejado de prestar atención. Con esta nueva campaña, han conseguido sacarles de su zona de confort mental para a continuación reformular el planteamiento. No hay más que leer la bio de esta cuenta de Instagram: “Simplemente amando la vida. Lol. Nop, es broma. Esperando recoger algunos pajarillos este verano. Si vas a tomar decisiones tontas en el agua, estaré esperando. Hola!”

Cuando creas que de entrada tu público no tiene interés en lo que dices, la técnica de la sorpresa te servirá de palanca y ruptura. Una vez capturada su atención, aumentarán las posibilidades de que tu mensaje cale más hondo.

 

2. Palabras sagradas.

Los publicistas, que en esto de darle al coco no van mal, han tomado prestadas esta técnica persuasiva de grandes líderes de la historia. Consiste en usar palabras cargadas de connotaciones poderosas. De esta manera, conseguían que sus discursos tuvieran más fuerza y que fuera más complicado rebatirlos. Hablamos de términos como igualdad, libertad, justicia, magia, felicidad, amor… ¿Quién rebate o se opone a algo así? ¿Satán? ¿Hitler? ¿Un ministro de Hacienda? Las palabras sagradas son términos que implican valores positivos absolutos. Por ejemplo, puedes vender un coche porque corre mucho o porque es seguro y protegerá la vida de los que quieres. El segundo argumento tiene connotaciones más positivas, que se asocian a la necesidad humana universal de seguridad.

Se trata de pensar cuáles son las palabras más potentes para presentar un producto o marca y usarlas a cascoporro. Esta técnica es una forma de condicionamiento: usamos una palabra con ciertas cualidades intrínsecas y se asocia con tu producto o marca con el fin de fortalecerlos.

 

3. Anclaje.

El anclaje es un fenómeno muy fácil de aplicar, pero muy difícil de explicar. ¡Como ves, me gusta lo fácil! A ver cómo te lo cuento sin darte la matraca. Imagina que te hago estas 2 preguntas seguidas:

A) ¿En Sevilla viven más de 100.000 personas o menos?

B) ¿Cuántas personas viven en Sevilla?

Probablemente, si no tienes ni idea del número de habitantes que puede tener Sevilla, cuando respondas a la segunda pregunta, me dirás un valor que ronde los 100.000. Ahora imagina que cambio la primera pregunta y en vez de 100.000, menciono otra cifra: 500.000. En ese caso, existen muchas posibilidades de que tu segunda respuesta sea un número cercano a los 500.000. De algún modo, la cifra que se presenta en primer lugar te condiciona en tu segunda respuesta.

En publicidad, sucede lo mismo. Por ejemplo, comparados con los 10 euros que te gastas como mínimo en ver una película de 2 horas en el cine, los 8 euros con los que se anuncia Netflix, teniendo en cuenta que te da acceso a cientos de series y películas durante un mes sin moverte de tu casa, no parecen una gran inversión, ¿verdad?

En definitiva, si sabemos elegir cuidadosamente la información previa para que funcione como anclaje a nuestro favor, tenemos mucho ganado.

 

¡Y hasta aquí las técnicas persuasivas por hoy! Puedo seguir, pero entonces tendrías que encuadernar este post, ponerle tapas duras y trasladarlo con una carretilla. Prefiero que las vayas aprendiendo en pequeñas dosis y, sobre todo, que las pongas en práctica una a una. Porque, no nos engañemos, a mí me encanta que me leas, pero me gusta aún más que lo petes a lo loco. Así que dime: de estas 3 técnicas, ¿cuál es la primera que vas a probar? Yo me quedo un rato, construyéndome una casa bajo la mesa camilla y esperando tu respuesta para charlar contigo justo aquí debajo, en los comentarios.

 

¡Feliz miércoles!

 

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  • Sandra Rojo - ¡Qué grande eres explicando las cosas difíciles, de forma clara y entendible a todo bicho humano! Braaava!!ResponderCancelar

  • María - ¡Me ha encantado!

    Matracas a cascoporro ancladas.ResponderCancelar

  • Isolda - Me muero!!! amo amo amo leerte!!! muy didactica, precisa y concisa, ya me hice adicta al blog y ya te vas de VACAS!!!! muchas muchas muchas Gracias por todos los datos que nos das!ResponderCancelar

  • Marilu Rodriguez Vita - Hola Susana!
    Lo primero de todo… ¡ole! que salero tienes y como me gusta siempre lo que cuentas y, sobre todo, como lo cuentas.
    En cuanto a las 3 técnicas, me gustan las 3, pero como yo soy muy de sorpresas ¡me quedo con la primera! Me encanta todo lo que tenga que ver con echarle un poco de sal a la vida. :))) y que mejor que una buena sorpresa ¡siempre positiva eso si!ResponderCancelar

  • Mónica - Si es que eres la caña hija mía de mis entretelas !!!
    Me gustan las tres técnicas, pero quizá las más atractivas para mí sean la primera y la últimaResponderCancelar

  • Elena - La campaña de La muerte (que me ha encantado) me recuerda a una que hizo la policía de Islandia sobre seguridad vial lanzando la pregunta “¿Quién quieres que te lleve a casa esta noche?” acompañada de una foto de un policía, un taxista, un médico y un chófer de funeraria. Me pareció genial.
    ¡Gracias por un post más cargado de contenido útil!ResponderCancelar

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