Cómo encontrar nuevos argumentos de venta

argumentos de venta

 

Trepar por una cuerda, ver Falcon Crest de una sentada, caminar sobre clavos ardiendo, hacerse las ingles brasileñas, conseguir que el banco te devuelva dinero… El mundo de las tareas ingratas y complejas es infinito. Pero no hay ninguna tan árida como la de intentar vender algo que ya conseguiste vender una vez.

Te pongo en situación:

Imagina que has sacado a la venta un producto o servicio estacional, algo que sólo está disponible durante un cierto periodo de tiempo (la primera edición de un curso online, sesiones de fotos de Navidad, una colección de verano…). Seguro que a la hora de venderlo has dado el do de pecho y, dentro de tus posibilidades, te has sacado de la manga una campañita quizás modesta, pero más apañada que un jarrillo de lata, con sus argumentos de venta, sus promos en redes y, tirando la casa por la ventana, incluso con sus llamadas a la acción.

Vamos, lo normal, lo que hay que hacer. Pero eso no quita que sea agotador, y que termines con las neuronas como un guatequete de boquerones en adobo y cero ganas de volver a liarte la manta a la cabeza con una nueva campaña. El problema es que al tratarse de un producto estacional, una vez completado el ciclo, tienes que volver a empezar. Es decir, tienes que volver a vender eso que ya vendiste una primera vez.

¿Pero cómo hacerlo cuando ya quemaste todas tus naves con la primera campaña? ¿Cómo evitar volver a decir lo mismo y resultar más pesado que un collar de melones? En líneas generales, habría 2 formas: o bien te diriges a otro público objetivo esta vez, o bien te sigues dirigiendo al mismo pero con argumentos de venta diferentes. Esto último se dice rápido, pero hacerlo… Hacerlo ya es otra cosa. Así que deja que te cuente 3 maneras de encontrar este nuevo argumento:

 

1. El contexto.

Yes, Maribel. No hay nada más socorrido ni efectivo que mirar con lupa el contexto de tu público objetivo porque ahí vas a encontrar una marmita de ideas. Te pondré un ejemplo: a principios de verano me enfrentaba al reto de crear una campaña de promoción de la tercera edición de Business Craft, un curso online para artesanos y emprendedores creativos de The Craft Academy. Después de 2 ediciones y, habiendo participado ya en la campaña de la segunda edición, ¿qué más se podía decir? ¡Si ya estaba todo dicho! O eso creía hasta que di con la tecla. La campaña tenía que dar comienzo en el mes de septiembre y justo ese dato se convirtió en el eje central. Porque… ¿qué sucede en septiembre? ¿Qué suele hacer el público objetivo de la campaña en esas fechas? Regresar, después de las vacaciones, a un trabajo que no les llena mientras siguen soñando con vivir de su talento, apuntarse al gimnasio o a cualquier curso de poca trascendencia que termina dejando a medias, ponerse objetivos como si fuera fin de año… ¿Y qué es Business Craft? Un curso, pero un curso de los que sí trascienden, porque sirve para convertir una idea creativa en un negocio rentable y poder vivir al fin de tu talento. Gracias a ese momento de luz, surgió una de las campañas de las que me siento más orgullosa. Si no la viste, puedes echar un ojo a la primera y segunda parte aquí y aquí (hazlo con total tranquilidad de que no intento venderte nada; el periodo de ventas de este curso ya se cerró ;).

 

2. La emoción.

Ya lo decía Pascal: hay razones del corazón que la razón desconoce. Y si lo decía este señor tan listo, habrá que hacerle caso. Si ya hemos apelado a todo tipo de argumentos racionales con anterioridad y nuestro público objetivo se conoce mejor nuestro producto que la coronilla de su churri, ¿a cuento de qué vamos a seguir taladrándole la sesera y la paciencia con lo mismo? Por esta vez, vamos a intentar convencer llegándoles a la patatuela, así que para ello nos preguntaremos: ¿qué nos compran realmente cuando nos compran? Siguiendo el ejemplo anterior, el del curso, podríamos pensar, desde un punto de vista racional, que compran conocimiento. Pero si vamos al trasfondo del asunto, nos daremos cuenta que lo que compran es un sueño, un cambio de vida, un pasaporte a la libertad… ¡Y he ahí un gancho emocional perfecto!

Sin embargo, no por apelar a las emociones tenemos que dejar de lado por completo los argumentos racionales. Aunque los releguemos en esta ocasión a un segundo plano, es importante que estén presentes. James Chartrand (otro señor muy listo) dice que compramos con las emociones y justificamos la compra con la lógica”.

 

3. La prueba social.

Si algo bueno tiene el haber vendido algo con anterioridad y habernos quedado más secos que el ropero de Tarzán en cuestiones de ideas, es precisamente esto. Como ya nos han comprado antes,  ahora podemos hacer uso de los argumentos de nuestros clientes. Sus testimonios son otra marmita. Así que bucea hondo, que de ahí vas a sacar oro. Palabrita de buzo.

 

¡Y hasta aquí los 3 métodos de búsqueda! Mi consejo es que te guardes este post a mano porque estoy convencidísima de que el día de mañana, cuando tengas que repetir una promo y te encuentres sudando la gota gorda en el desierto de las ideas, te va a salvar del apuro. ¡Y eso no tiene precio! Aunque bien es cierto que yo jamás me opondría a que quisieras agradecérmelo con un jamón, a ser posible, de la sierra de Huelva.

 

¡Hasta la semana que viene!

 

 

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  • Ana Jiménez - Al final vas a hacer que parezca una asesina en serie, con medio estudio forrado con post tuyos. Pero hija, es que vas provocando jajajaja.

    Pues nada va directo a la impresora, para colgarlo en el panel, que cuando las ideas escasean toda ayuda es bien venida.
    Gracias de nuevo bonica, por compartir tu sabiduría 🙂ResponderCancelar

    • Susana - Jajajajajaja, lo he visto en mi mente y me ha encantado. Es más, solicito secuestro exprés por vuestra parte (sólo por la vuesta, ¿eh?, a ver si hay algún loco leyéndome que piense que ancha es Castilla) y fiesta de pijamas para comer mantecados y bailar al son de Ojete calor ;)))ResponderCancelar

  • Gustavo - Susana, siempre aprendo algo contigo. Y que fácil nos lo pones. Tendríamos que coger apuntes como en la Uni y que nos hagas exámenes al final de trimestre. Gracias!!ResponderCancelar

    • Susana - ¡Muchas gracias, Gustavo! No me des ideas, que me vengo arriba, jajajaja.ResponderCancelar

  • Mónica - Gracias Susana!
    Por seguir compartiendo con todos de esa forma tan divertida y positiva, tan tuya 😉
    Me alegra mucho tu vuelta!ResponderCancelar

    • Susana - Gracias a ti, Mónica! Qué bueno volver y que sigas estando aquí!ResponderCancelar

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