Las crisis nos ponen a prueba. Una crisis de pareja lleva a examen nuestros sentimientos por otra persona. Una crisis existencial pone a prueba nuestra manera de entender el mundo. Y una crisis económica hace que tengamos que replantearnos nuestro modo de ganarnos la vida y seguir adelante. Y en esta última nos encontramos todos. ¿Cuánto tiempo llevamos ya? ¿Seis años? En el curso de la historia no es más que un punto negro en el mapa, pero en la trayectoria individual de una empresa es toda una eternidad. Pocas empresas soportan un único año de pérdidas.
Es innegable que esta situación ha transformado por completo los modos de hacer de las empresas. Para sobrevivir, ahora hay que ser más proactivo que nunca, hay que estudiar el mercado más y mejor. Por eso hoy os quiero hablar de cómo aumentar las ventas usando la observación y el análisis.
Retrocedamos en el tiempo e imaginemos que vivimos en la prehistoria, en una comunidad recolectora. Estamos rodeados de árboles frutales y no nos falta el alimento. Sabemos que a cada paso que demos vamos a toparnos con un manzano, un peral, un naranjo…, así que no nos preocupamos demasiado por saber dónde están. Podemos saciar el hambre en cualquier momento sin que ello requiera apenas esfuerzo por nuestra parte. Pero de repente un día sucede algo inesperado: el clima cambia, la tierra se vuelve estéril y ya no es tan fácil encontrar fruta. No nos queda otra que estudiar el terreno, ver dónde la tierra está en mejores condiciones para que los árboles crezcan, plantar semillas, regarlas y estar en el momento y lugar adecuados para recoger los frutos.
Ahora cambiemos los taparrabos por nuestra ropa habitual y volvamos al siglo XXI, donde hay un supermercado a cada paso que damos, pero no siempre tenemos el dinero para adquirir los productos que en ellos se encuentran. Os voy a enseñar un método para reconocer el terreno, plantar la semilla, regarla y cuidarla mientras llega el momento de recoger los frutos. Atención al nombre: se llama Lead Nurturing. A pesar de lo raro que puede sonar, en realidad es algo bastante sencillo y cargado de lógica. ¡Continuad leyendo y lo comprobaréis!
Que una persona no compre un producto o servicio en un determinado momento no significa que no esté interesado y que más adelante se puedan dar las circunstancias para que pueda adquirirlo. Lo primero que tenemos que hacer es identificar a ese tipo de personas, esos clientes potenciales que tienen interés por lo que hacemos. En definitiva, se trata de distinguir cuáles son las semillas calidad, las que pueden germinar, de las que no van a dar ningún fruto. Aquí entra en juego el análisis de datos. Por ejemplo, si haces email marketing con algún servidor como Mailchimp, te será muy fácil saber quiénes abren tus emails y quiénes no, y entre éstos primeros, quiénes hacen click en cualquier llamada a la acción que hayas incorporado y quiénes simplemente se limitan a abrir el email. Sólo con estos datos, ya puedes tener un mapa bastante acertado.
La imagen que os muestro a continuación se basa en los datos obtenidos con el envío del email del jueves de la semana pasada.
¿Qué me enseña este gráfico? Que hay un 30% de clientes potenciales interesados entre los suscriptores de mi newsletter. Por tanto, si yo quisiera vender un producto o un servicio, sería más fácil hacerlo entre ese 30% porque su grado de interés es mayor. Por tanto, tendría que concentrarme en cuidarlos especialmente.
En ese período de «maduración del fruto» nuestra actitud es fundamental. No se trata de agobiar a este porcentaje que muestra un mayor interés, sino de conservarlos y fidelizarlos de algún modo para que, cuando sus circunstancias sean óptimas, sea a ti y no a otro a quien compren. Esto se consigue ofreciendo información de valor para estas personas, ya sea a través del envío de newsletters más personalizadas, recordatorios de las ofertas en las que han mostrado un mayor interés, generación de contenido en el blog en la linea de sus necesidades (marketing de contenidos). Se trata de acompañarlos y encauzarlos de forma sutil a lo largo del proceso de compra, entendiendo que este proceso comienza en el momento en el que un cliente potencial muestra un interés mayor que otros.
Hay muchas formas de llevar a cabo esta técnica. Por ejemplo, cuando una empresa va a sacar un producto o un servicio nuevo puede ofrecer una pincelada de información en su web e incluir un formulario para aquellos clientes que desean obtener más información, acceder a un descuento, un bonos extra, etc. De este modo, conseguirá hacer una primera criba y obtener una base de datos de clientes que realmente están interesados porque han dedicado su tiempo para rellenar este formulario. Posteriormente, sería en estos clientes en los que pondría más énfasis en sus comunicaciones, enviando newsletters para avisar de que el plazo de la oferta se termina o dar información de valor que pueda ser decisiva para la compra. En este proceso, es muy importante dosificar la información (sin llegar a ser pesado) para que sean varios los momentos, y no sólo uno, en lo que ese cliente potencial se plantee la compra. Es muy raro que alguien se decida a la primera.
¿Conocías esta técnica? ¿La has aplicado alguna vez? Si tienes presencia online y ofreces algún tipo de servicio o producto, te animo a que la pongas en práctica y midas los resultados porque te van a sorprender.
Los suscriptores de mi newsletter que deseen ponerlo en práctica tendrán una ayuda extra esta semana. Entre el 12 y el 19 de junio, bajo petición vía email (hola@susanatorralbo.com) podrán consultarme gratuitamente las dudas particulares que les surjan para poner en marcha este método.
Hoy 12 de junio termina el plazo que abrí la semana pasada para consultas gratuitas sobre blogs. Estoy contentísima con la acogida. Son muchas las personas que me han escrito a lo largo de esta semana y a las que he podido ayudar a mejorarlos. ¡Gracias a todos por esta alta participación!
¡Hasta la semana que viene!
