Hoy te propongo un pequeño ejercicio mental. Sigue leyendo y enseguida entenderás por qué.
No sé si eres muy aficionado a viajar, pero creo que te resultará fácil meterte en escena. Imagina que estás en un avión, volando hacia un lugar desconocido. Querías hacer un viaje al Caribe, y efectivamente te diriges hacia allí, pero no lo has reservado tú y nadie te ha contado exactamente en qué punto del mapa vas a aterrizar. ¿Cuba, Jamaica, República Dominicana…? ¿Cuál será la grata sorpresa? ¡Te encantan las sorpresas! Pronto lo sabrás. La azafata informa de que el avión va a comenzar las maniobras para el aterrizaje y pide a los pasajeros que se abrochen el cinturón.
Cierras los ojos y te dispones a disfrutar del descenso, pero pronto comprendes que no hay disfrute posible: el avión baja demasiado rápido y el golpe al tomar tierra es tan brusco que te aterra y te deja con las cervicales bailando la lambada durante un buen rato.
No es el mejor modo de llegar a un sitio, pero al menos ya estoy aquí y me muero de ganas de ver lo que me ofrece, piensas mientras coges tu equipaje de mano y te dispones a bajar del avión. Pero al bajar, el calor te golpea, el sol te ciega y sólo ves cemento a tu alrededor. No hay ni la menor señal que te indique que las palmeras, el mar y una piña colada te están esperando muy cerca de allí. Automáticamente llegas a la conclusión de que ha habido algún tipo de error y no has aterrizado en el lugar que deseabas. En ese momento, si tuvieras el don de la teletransportación, si no te costara tiempo y dinero volver a casa, lo harías inmediatamente, con los ojos cerrados, ¿verdad?
Eso es lo que sucede cuando llegas a una web buscando algo concreto y tu “aterrizaje” no es suave ni fácil, y además no encuentras al primer vistazo una pista que te conduzca hacia lo que buscas. Por eso hoy quiero hablarte de las 10 cosas que puedes hacer por tu web para convertir visitas en clientes. ¡Empezamos!
1. Haz que lleguen las personas adecuadas.
Pensaréis «¡Como si fuera tan fácil! ¿Esto se puede hacer?». Lógicamente Internet es libre y uno puede llegar a una web por motivos bastante azarosos, pero sí que se puede intentar controlar en la medida de lo posible que un buen porcentaje de los que llegan sean personas a las que potencialmente puedan interesarles tus productos o servicios. ¿Cómo? Con un buen SEO, es decir, con el uso de palabras claves adecuadas. Tienes que tratar de averiguar de qué modo un cliente intentaría encontrar lo que tú ofreces, qué palabras teclearía en un buscador y ser lo más específico posible.
Ser específico te ayudará a no captar clientes que estén en cualquier momento del ciclo de compra, sino a aquellos que ya sean propensos a comprar. Por ejemplo, no es lo mismo que alguien busque «tipos de reportajes de fotos» que «fotógrafo infantil en Alcalá de Henares». El primero tal vez esté empezando a considerar la opción de hacer un reportaje; el segundo está decidido a contratarlo y busca a la persona adecuada para ello. Cuantas más visitas de usuarios del segundo tipo consigas, más posibilidades tienes de convertir visitas en clientes.
2. Emplea imágenes atractivas.
Sé que muchos de los que me leéis sois fotógrafos y, por tanto, sois más que conscientes del valor de una buena imagen, pero, para aquellos que os dedicáis a otros menesteres os daré un dato: el cerebro procesa las imágenes 60.000 veces más rápido que el texto. Tus imágenes hablan con tus usuarios mucho más rápido que tus textos. Por ello, no sólo tienes que darles cabida en tu página, sino cuidarlas especialmente. Huye de las fotos de móvil, de baja calidad, con luz artificial o desenfocadas. Aunque parezca mentira, hay muchísimas webs con fotos así. El otro día estaba viendo el rediseño de la web de una blogger muy muy conocida y cuál fue mi sorpresa al ver que el diseño era estupendo, pero la foto principal tenía falta de foco, un mal encuadre y detalles muy descuidados (ropa, postura corporal…). ¡Una pena! Eso hace que se pierda un poco todo el esfuerzo empleado en la redacción de los textos, el diseño, etc.
3. Las palabras importan (¡atención, fotógrafos!).
No porque las imágenes se procesen mucho más rápido hay que descuidar los textos. Y esto es un error que cometen la mayoría de los fotógrafos en sus páginas. ¿Cuántas homes de webs de fotógrafos conoces en las que no hay nada de texto o estos se limiten a títulos de secciones? La mayoría, ¿a que sí? Desperdician un espacio de lujo para transmitir un mensaje comercial, para captar más clientes. Cuando entran en una web, no sólo tienen que ver una foto bonita, representativa de tu trabajo. Es importante que de un sólo vistazo tengan una idea general de quién eres, qué haces y qué beneficios tienen si te contratan. Sería importante que organizaras este mensaje en titulares y cuerpo de texto.
4. Los titulares de tu página deben responder a 2 grandes preguntas.
¿Qué es esto? Cuando una persona llega a una web, lo primero que quiere saber es dónde esta, qué es eso que está viendo, y además dedica apenas unos segundos a averiguarlo, por lo que hay que ser muy claro a la hora de dar respuesta a esa cuestión antes de perder esa visita en el ciberespacio por siempre jamás. Ya habrá lugar para desarrollarlo después, pero primero hay que pensar en un titular conciso, inequívoco y que genere interés, de modo que involucres al usuario y hagas que se formule más preguntas.
¿Cómo va a hacerme feliz? La gente se mueve en virtud de la cantidad de satisfacción personal que va a conseguir. Debes preguntarte qué deseo, necesidad o aspiración personal cubres con aquello que ofreces y apelar a ello en forma de titular.
Recuerda no llenar tu página de titulares, ya que el cliente se saturará y se sentirá perdido.
5. Da respuesta a las pequeñas preguntas.
Una vez pasado el filtro de los titulares principales, el usuario que ha entrado en tu web va a empezar a formularse un montón de pequeñas preguntas que debes anticipar para darles respuesta. Precios, características, calidad, emplazamiento… Tienes que reducir la incertidumbre al máximo facilitando toda la información posible. Además, no olvides que en Internet impera la ley de lo fácil. Si el usuario no consigue dar respuesta a sus dudas, intentará encontrarlas en las webs de la competencia.
6. No hay peros que valgan.
Cuando una persona tiene toda la información que necesita para sopesar si te compra o contrata, surgirán las objeciones, todos los argumentos en contra. Hay que anticiparlos y neutralizarlos. ¿Cómo? ¿Nos compramos una bola de cristal? No estaría mal, pero existen métodos más sencillos. Lo ideal es llevar a cabo una sesión de lluvia de ideas y pensar en cada posible objeción que un usuario podría pensar (es caro, no me fío, y si no me gusta…). Trata de entender qué hay detrás de cada una estas objeciones para intentar minimizarlas con imágenes, textos o empleando métodos tan conocidos como las garantías y los testimoniales, muy recomendados a la hora de generar confianza.
7. Diseña tu embudo de ventas.
No todas las personas que llegan a tu web se convierten en clientes. De hecho, sólo llegan a serlo una mínima parte. Es como si fuera un embudo: en la parte ancha entran todos los que llegan a tu web, pero por la estrecha sólo salen los que se convierten en clientes. Lo ideal es diseñar este embudo de forma que por el camino pierdas la menor cantidad de clientes posible. Ello dependerá en buena parte de lo bien que conduzcas a ese cliente potencial por todo el proceso que le llevará a ser cliente.
En primer lugar, debes informarle de quién eres y qué haces. Se trata de lo que ya hemos visto en los puntos 4 y 5. Pero a partir de aquí hay que ir avanzando.
En segundo lugar, hay que suscitar el interés del usuario hacia aquello que vendes
En tercer lugar, tienes que conseguir que el usuario desee tu producto o servicio. Recuerda apelar a la satisfacción de una necesidad y hablar en términos de beneficios.
Y, por último, tienes que pedir una acción: la compra, la inscripción, darse de alta en un newsletter… (la acción concreta dependerá de tus objetivos).
¿Y qué pasa con aquellos que no llegan al final del embudo? ¿Se pierden para siempre por el camino? La respuesta es no. Que una persona no se convierta en tu cliente en un determinado momento no significa que no lo vaya a hacer en un futuro. Debes facilitar su vuelta al embudo con una rebaja posterior de ese mismo producto/servicio o promocionando algo más acorde a ese grupo de clientes perdidos que te interesa rescatar. Por ejemplo, si eres fotógrafo y has hecho una promoción de sesiones otoñales, a elegir el día por los interesados, y se te han quedado varios clientes por el camino debido al precio, puedes sacar, una vez concluida esa promoción, una oferta de minisesiones más económicas para agrupar a esos clientes descarrilados en un mismo día de sesión.
Conviene no olvidar que una vez que alguien compra, el proceso no tiene por qué acabar ahí. Debes pensar en promociones afines y complementarias que puedan devolverlo de nuevo a tu embudo de ventas.
8. Llama a la acción.
En tu vida cotidiana, cuando quieres que alguien haga algo es muy probable que se lo pidas, ¿verdad? Pues esta lógica también es aplicable a las webs y al mundo 2.0. ¿Qué quieres que hagan los usuarios de tu web? Piénsalo, defínelo y, lo más importante, pídelo.
¿Así de fácil? Ojalá, pero no, hay algo más. Tienes que dar motivos para que lo hagan. Ya hemos visto, lo importante que es lo que cuentas sobre ti y lo que ofreces y el modo en que lo haces, pero tienes que ofrecer algo más, un gancho. Puede ser un pdf descargable, un descuento, un elemento extra, una versión de prueba… lo que tú quieras.
Además, algo que suele funcionar muy bien a la hora de hacer una llamada a la acción es apelar a la escasez o al factor tiempo. Se trataría de comunicar que hay pocas unidades, plazas limitadas, etc. Pero es importante que esto sea más o menos verdad. Puede ser contraproducente aplicar esta estrategia sobre algo que se fabrica a granel, por ejemplo. Paralelamente, si se transmite la idea de que existe un plazo temporal determinado para la adquisición de un producto o servicio, estaremos fomentando la compra del mismo.
Recuerda ubicar esta llamada a la acción en un sitio visible, y no temas en colocarla en varios lugares estratégicos, no sólo en uno (por ejemplo, al principio y al final de la página).
9. La novedad vende.
Cada vez hay menos diferencia entre una versión de móvil y su sucesora, pero las compañías se afanan en seguir sacando versiones como churros y lo peor de todo es que las venden y muy bien. ¿Visteis las colas infinitas de la semana pasada para comprar el Iphone 6 a un precio astronómico? Increíble, pero cierto. Y es que el factor novedad vende mucho. Somos amantes de lo novedoso. El terreno sentimental lo confirma: ¿cuántas personas abandonan a sus parejas por alguien nuevo, aunque sea menos atractivo, tenga menos cualidades y con el tiempo se demuestre que es incluso más insoportable, sólo por las mariposillas (con fecha de caducidad) que nos genera lo desconocido?
Viste tus productos o servicios cada cierto tiempo de un halo de novedad y comprobarás cómo se incrementan tus ventas, aunque sólo se trate de una variación mínima.
10. La ley del mínimo esfuerzo.
Sí, esta maravillosa habilidad del ser humano para buscar siempre el camino más corto y ahorrar energías también ha llegado al mundo 2.0 y tiene multitud de aplicaciones:
-Ponlo fácil, no escondas la información importante, intenta que no tengan que buscar nada.
-Jerarquiza tu contenido, que casi no haga falta leerlo para tener una idea general.
-No temas a repetir la información importante ni las llamadas a la acción en varios sitios de modo que estén siempre a mano.
-Muestra cómo tu producto o servicio les va a permitir conseguir el resultado que desean en el menor tiempo posible.
-Da a tu público lo que quiere, la solución más fácil y más simple, en la parte destacada y enséñales, véndeles, lo que necesitan en la zona inferior.
Ahora te propongo una última cosa: que no te quedes aquí. Coge esta chuleta, ve a tu página y comprueba uno a uno si tienes aplicados estos métodos y cómo podrías adaptar a tu caso aquellos que no hayas implementado aún. Personalmente, los que he puesto en práctica me han dado muy buenos resultados, y ahora que estoy en proceso de diseño de mi nueva web pienso aplicar el resto.
Cuéntame, ¿cuáles son las técnicas que te parecen más efectivas? ¿Has implementado alguna de éstas? ¿Cómo te ha ido?
Recuerda que si tienes alguna duda o sugerencia sobre la que te gustaría que escribiera, puedes dejarme un mensaje en los comentarios.
¡Hasta la semana que viene!
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Genial Susana!!!! Eres una crack!!! Se lo paso a mi amore que le estn molando tus posts 😉
Besotes